Un modelo de negocio sostenible se basa en estas 4 preguntas

May 18, 2023

Ya sea que haya terminado recientemente la escuela o haya trabajado durante varios años, puede llegar el momento en que decida establecer su propio negocio independiente de terapia de masajes. Muchos terapeutas comienzan con una práctica en el hogar o móvil junto con un trabajo a tiempo parcial o completo en otro campo o como masajistas. Otros se sumergen en un espacio compartido, una habitación individual o una suite de oficina de múltiples espacios.

Independientemente del tamaño y la estructura, todos los propietarios de empresas de masajes pueden beneficiarse al tener claros sus objetivos y propósitos.

Antes de iniciar su práctica, debe crear un plan de negocios. La tarea de redactar un plan de negocios detallado puede parecer abrumadora, especialmente si se crea uno con la profundidad que requieren los banqueros o inversores. Si no necesita un plan de esa escala, puede comenzar con algo más pequeño respondiendo tres preguntas clave sobre su futuro negocio.

Comprender las razones por las que es masajista y por las que está en el negocio es importante para su éxito. Más allá de ayudar a los clientes a comprender si usted es una buena opción para ellos, saber esto ayudará a determinar los servicios que ofrece, los clientes que atrae y los precios que cobra.

Más allá de sus objetivos financieros, tener claro qué es lo que le hace querer levantarse de la cama todos los días y ayudar a las personas a través de la terapia de masajes le ayudará a motivarse en los buenos y en los malos momentos. Algunas preguntas a considerar:

• ¿Qué me llevó a convertirme en masajista?

• ¿Cómo empezó mi negocio?

• ¿Cuáles son mis valores y mi misión?

• ¿Por qué y en qué me diferencio de la competencia?

Al comenzar mi carrera y varias empresas físicas que ofrecen masajes, clasifiqué mis respuestas a las preguntas anteriores en cuatro categorías: pasión, dolor, misión y oferta.

• Pasión: Me encanta ayudar a los demás y encontrar soluciones creativas a los problemas.

• Dolor: Mi propio dolor físico y mental, tensión y estrés, una lesión en la espalda y problemas femeninos me llevaron a buscar alternativas a los medicamentos y la medicina tradicional occidental. La terapia de masaje y la acupuntura me ayudaron enormemente, despertando mi interés en tener una carrera en terapia de masaje y, más tarde, en ser propietario de un negocio.

• Misión: Quiero brindarles a las personas opciones para curar el dolor en un lugar que se sienta cómodo, amigable y acogedor para el personal y los clientes.

• Oferta: Ofrezco terapia de masaje excelente, efectiva y sin prisas y otras soluciones y servicios de bienestar en un ambiente amoroso, curativo y pacífico.

Tus respuestas te ayudarán a crear una base para tu marca e identidad profesional, permitiéndote tomar decisiones más claras sobre cómo, cuándo, por qué y dónde promocionar tu negocio.

Un componente clave de un negocio exitoso son los clientes felices y recurrentes. Cuando sabe con quién le gusta trabajar y el público al que puede ofrecer los mejores resultados y experiencias, es mucho más probable que atraiga y retenga una clientela estable y habitual.

Suponiendo que haya establecido expectativas realistas sobre sus costos y ofrezca servicios y productos a precios rentables, trabajar con una base de clientes leales debería permitirle alcanzar los objetivos de su negocio, financieros y de otro tipo.

Pero ¿quiénes son exactamente estas personas? Básicamente, su público objetivo tendrá algunos identificadores o rasgos comunes que los llevarán a usted o a usted a ellos. Esto puede estar en línea con datos demográficos básicos como la edad, la residencia o el rango de ingresos, y también puede ser más matizado y específico. Esto es especialmente cierto si ofrece una técnica especializada o brinda servicios para poblaciones o condiciones específicas.

Los puntos en común de sus clientes ideales podrían incluir:

• Practicar el mismo deporte; por ejemplo, corredores, jugadores de voleibol o miembros de equipos de fútbol.

• Tener una lesión o condición similar; por ejemplo, artritis, embarazo o Parkinson

• Estar dentro de un determinado rango de edad; por ejemplo, pacientes pediátricos o clientes geriátricos

• Trabajar dentro de una determinada carrera; por ejemplo, músicos o trabajadores de la construcción.

También es importante pensar en las cualidades que poseen las personas con las que disfruta trabajar. Así como usted debe tener una misión o un propósito que le entusiasma cumplir, cada día en su negocio será más satisfactorio y gratificante si trabaja con clientes con los que disfruta. Considere la alegría de trabajar con personas que aman lo que hace; alinearse con la cultura, el estilo y la atmósfera de su negocio; y que respetan sus límites y políticas. ¡Dicha!

Un extracto de la descripción de mi cliente de masaje ideal (versión completa en mi libro “Creando clientes de por vida: cómo sorprender a sus clientes de por vida”) captura algo de eso:

“Mis clientes ideales son personas inteligentes, genuinamente amables y de mentalidad positiva que disfrutan de la vida, aprenden cosas nuevas y reciben un excelente masaje. Valoran recibir masajes semanales o mensuales para reducir el estrés, aliviar el dolor y disfrutar por completo. Son compasivos, comprensivos y leales con quienes satisfacen sus necesidades, se ganan su confianza y su amistad.

Mis clientes ideales disfrutan de la conversación, tienen la mente abierta y me consideran un profesional e igual. También aprecian “la buena vida”: viajes, buena comida, vino, spas, etc., pero tienen los pies en la tierra, son amables, amigables y generosos. Se refieren libremente, dan buenas propinas, llegan a tiempo y es un placer trabajar con ellos en cada sesión. ¡Sobre todo, ellos me aprecian tanto como yo los aprecio a ellos!

Se necesita algo de tiempo para comprender a su cliente ideal, por lo que si es un recién graduado con solo unas pocas sesiones en su haber, es posible que aún no sepa con quién le gusta trabajar y a quién ayuda bien. Comience pensando en con quién disfrutó más trabajar durante la escuela, la clínica u otras sesiones de práctica. También podrías considerar clientes que tengan problemas similares a los tuyos o aquellos que te atrajeron al masaje.

Si llevas un tiempo trabajando y quieres afinar la descripción de tu cliente ideal, comienza encuestando a tus clientes habituales para descubrir qué tienen en común entre sí. Pídales que compartan lo que más les gusta de su trabajo o por qué le recomendarían personas. Comenzará a tener una idea de a quién desea ver más y a quién desea comercializar sus servicios.

Es esencial que comprenda sus necesidades, objetivos y capacidad para crear una estructura empresarial, establecer prácticas y realizar marketing.

Por ejemplo, para avanzar hacia el éxito empresarial, deberá definir cuántos ingresos necesita cada mes. Comience sumando todas sus facturas y gastos o la cantidad necesaria para reemplazar los ingresos que renunciaría para abrir su negocio. Realice un seguimiento de los gastos y obtenga el total que debe pagar mensualmente. Cuando recién esté comenzando, también deberá tener en cuenta los suministros y equipos (mesa, mantelería, materiales de marketing y otros) que necesitará tener listos antes de abrir.

A continuación, necesitará comprender los costos de hacer negocios (alquiler, servicios públicos, seguro de responsabilidad y otros) que deben cubrirse antes de recibir el pago. (No pretendo ser un experto en presupuestos o finanzas y le recomiendo que busque el consejo de un contador o un profesional financiero para que le ayude a poner todos los números en papel).

Finalmente, querrá calcular la cantidad de servicios que puede brindar en un mes. Esto puede variar dependiendo de la duración, ubicación, tipo de servicio y más. Haga todo lo posible para estimar cómo sería un mes completo y luego retroceda desde allí. Utilice sus respuestas para comprender mejor los precios que debe cobrar, la cantidad de clientes que necesita ver y los tipos de marketing necesarios para llenar su agenda.

Para este ejemplo, diremos que sus costos operativos son $2,000 por mes y desea generar $3,000 adicionales por mes de ingresos, para un total de $5,000 de entrada de efectivo necesaria por mes. El número máximo de servicios que desea brindar es 20 por semana. Si cobra $100 por servicio, obtendrá $8,000 por mes de ingreso (bruto) antes de impuestos, siempre y cuando alcance su objetivo de brindar 20 servicios por semana.

Si, en cambio, cobra $120 por servicio, su ingreso bruto será de $9,600 por mes si brinda 20 sesiones por semana. Esta tarifa más alta por sesión podría ofrecerle un margen en caso de que necesite reducir las sesiones en ocasiones, como por ejemplo para tomar unas vacaciones o si las reservas son lentas. Con esta tarifa más alta por sesión, puede realizar 18 sesiones por semana y generar $8,640 por mes en ingresos antes de impuestos.

La mayoría de los profesionales del masaje que conozco invierten más tiempo y energía en su marketing que dinero real. Lo hacen conectándose con clientes potenciales en eventos gratuitos y pagos, en las redes sociales y mediante programas de referencia y marketing interno de sus contactos y clientes existentes.

Una buena regla general cuando estás creando una práctica por primera vez es dedicar al menos tantas horas a promocionarte como las que quieras dedicar a ver a los clientes en la sala de tratamiento. ¿Te parecen muchas horas? Quizás para los no iniciados, pero en la mayoría de los trabajos hay un momento de aprendizaje y construcción de bases.

Iniciar su propio negocio requerirá que invierta algo de tiempo y energía para ponerlo en marcha. Si tiene un gran presupuesto para publicidad, parte de su tiempo puede ser reemplazado por campañas o promociones publicitarias estratégicas; sin embargo, gaste sabiamente ya que abundan las opciones y es posible que no todas se adapten a sus necesidades, clientes o negocio.

Existen muchas otras consideraciones al iniciar un negocio, incluida la ubicación, el tamaño, el equipo, el personal, la estructura empresarial y más. Tomarse el tiempo para comprender estas consideraciones esenciales permitirá que muchas de las demás encajen más fácilmente y lo llevarán por el camino correcto hacia una apertura y operación exitosas.

Felicia Brown es oradora, autora y asesora de negocios y marketing para profesionales del masaje, spa y bienestar. Su libro más reciente, “Marathon Marshall & The Dream Team Ducks Go to Boston”, del que es coautor Marshall Dahneke, donará 1 dólar a la Massage Therapy Foundation por cada copia vendida. Reserva tu copia en feliciabrown.com/boston-book.

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